Origination: il silenzio del riconoscimento

Quando l’aspettativa supera la struttura

Negli studi legali l’origination rappresenta una richiesta implicita per i profili senior: attivare relazioni, generare opportunità e portare lavoro costituisce una condizione quasi necessaria per accedere alla partnership. A questa aspettativa non corrisponde una struttura organizzativa capace di regolare come tale contributo venga valutato e integrato nelle dinamiche di studio. Relazioni interne consolidate limitano l’accesso a settori già presidiati o contigui, il conflict check riduce la possibilità di introdurre nuovi clienti e le pratiche di minore valore vengono scoraggiate. L’assenza di una normazione esplicita, anche per i vincoli deontologici, lascia l’origination in uno spazio operativo privo di criteri condivisi e trasparenti.

Il contributo senza titolarità

Chi investe nell’origination entra spesso in una zona grigia: sottrae tempo all’execution che ne ha costruito la credibilità professionale senza ottenere reale incidenza sulla gestione del cliente o sulla costruzione della relazione. La titolarità resta opaca e il legame tra contributo e avanzamento non è definito. Le alternative diventano poche e tutte onerose: investire anni senza garanzie, rinunciare per preservare il proprio valore operativo, mantenere relazioni fuori dallo studio oppure riconsiderare il proprio percorso professionale.

Un fattore decisivo ma non governato

Gli studi continuano a ricercare partner con portafoglio e coinvolgono nelle stesse dinamiche anche i lateral hire, con il rischio di limitare sia l’ulteriore origination sia la conservazione di quella attesa. Nei contesti dove l’origination è formalizzata emergono tensioni organizzative; dove non lo è, il tema resta sommerso e quindi più difficile da gestire. Il riconoscimento dell’origination diventa così una variabile decisiva per la sostenibilità della leadership e per la composizione futura degli studi.

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