Chi protegge lo studio… da sé stesso?

Il controllo delle nascite negli studi professionali

In molte realtà professionali, l’origination generata dai senior viene limitata in modo esplicito o implicito: franchigie da lasciare sul tavolo, criteri selettivi sulla tipologia di cliente o di mandato, credit concessi con riluttanza e solo dopo negoziazioni estenuanti. In alcuni casi il blocco arriva ancora prima, attraverso conflict check che diventano strumenti di interdizione più che di tutela.

Il controllo della clientela resta nelle mani della vecchia guardia, che presidia produzione e redditività. L’obiettivo è chiaro: evitare la nascita di posizioni autonome e contenere la redistribuzione del potere economico e relazionale.

Si configura così una forma di sterilizzazione organizzativa. Il potenziale di sviluppo – del singolo e dello studio – viene neutralizzato per proteggere equilibri consolidati.

Le conseguenze sono prevedibili:

• senior che si disimpegnano o lasciano, portando con sé clienti e competenze;

• partner costretti a rientrare nell’operatività;

• team irrigiditi e meno inclini all’iniziativa;

• fiducia interna che si riduce;

• clienti che percepiscono discontinuità.

Spesso chi esce rappresentava un ponte verso nuove generazioni, nuovi mercati, nuove esigenze. Il sistema si conserva, ma non si rigenera.

Limitare l’origination può preservare stabilità nel breve termine. Nel medio periodo compromette la capacità evolutiva.
La sterilizzazione non è equilibrio: è un’interruzione programmata della continuità.

Chi ci sarà in studio tra cinque anni?

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